作為中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，也是中國啤酒市場最發(fā)達(dá)的地區(qū)，廣東啤酒市場無論品牌集中度、競爭程度，還是營銷水平均為全國之最。國內(nèi)最有活力和潛力的啤酒市場，啤酒銷量巨大，國內(nèi)企業(yè)進(jìn)軍東南亞市

　　市場速瞄：廣東啤海群雄逐鹿

　　據(jù)記者了解，截止2007年底，中國啤酒首批獲得中國名牌產(chǎn)品的6個品牌已經(jīng)在廣東投資建廠，尤其是東莞已經(jīng)容納珠江、金威、雪花三大啤酒巨頭近100萬噸的產(chǎn)能。但珠江啤酒無疑是廣東市場占有率最高的啤酒品牌，除占據(jù)廣州主要份額外，在各地級市場都有一定地位。作為廣東啤酒市場的霸主，珠江啤酒除廣州總部年啤酒釀造能力達(dá)150萬噸，為世界單廠產(chǎn)能最大外，還在東莞、中山、湛江等地建廠，加上汕頭、從化、陽江、新豐、梅州、海豐等幾個異地灌裝廠，其廣東地區(qū)產(chǎn)能霸主的地位十分穩(wěn)固，在廣東市場占有絕對的競爭優(yōu)勢。而在珠三角地區(qū)，珠江啤酒的市場份額也達(dá)到了50%。

　　但不能否認(rèn)的是，珠江啤酒已經(jīng)受到了來自金威、青島、雪花等品牌的挑戰(zhàn)�？梢哉f在各大啤酒巨頭相繼完成對廣東市場的排兵布陣后，金威、青島、雪花等企業(yè)新分廠的投產(chǎn)也使得他們欲挑戰(zhàn)廣東啤酒市場霸主的決心顯露無遺。

　　總體而言，2007年的廣東啤酒市場依然是珠江、青島、金威三大品牌形成的相對平衡的“三足鼎立”之勢，珠江在以廣州為圓心的珠三角地區(qū)，金威在深圳、東莞等地區(qū)，青島在珠三角、粵東等區(qū)域各自占有優(yōu)勢。華潤雪花、燕京、哈爾濱等啤酒巨頭的布局等“挑戰(zhàn)者”的出現(xiàn)和強(qiáng)攻也在試圖著改變廣東啤酒市場目前的態(tài)勢。此外，還有其他一些在相對來說則是在某些區(qū)域市場市場占據(jù)主導(dǎo)位置的品牌，如肇慶藍(lán)帶、惠州嘉士佰、珠海海珠、廣州生力、順德龍啤、韶關(guān)活力、揭陽加丹等。隨著各品牌之間的競爭的日益加劇，或許廣東啤酒市場的三強(qiáng)割據(jù)的格局將會被改變。就目前現(xiàn)狀來說，精耕市場進(jìn)行的產(chǎn)品、渠道、品牌大戰(zhàn)已成為當(dāng)前廣東市場的主題。

　　來自全國啤酒行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前全國啤酒業(yè)平均噸酒利潤為70元，銷量占全國總量8%的廣東市場占據(jù)全行業(yè)近1/3的利潤，平均噸酒利潤高達(dá)226元。廣東啤酒市場每瓶的平均價格在國內(nèi)最高，達(dá)到2.8元左右，比別的區(qū)域市場高出不少。廣州銷售的啤酒品牌多達(dá)80多種，但沒有某個品牌的市場占有率能達(dá)50%，所以說廣東地區(qū)市場包容性強(qiáng)。而且廣東啤酒的人均消費(fèi)量只有16升，與全國啤酒人均消費(fèi)量不相上下，與其他沿海地區(qū)的30多升比較相距較遠(yuǎn)，說明仍有很大的發(fā)展空間。

　　不僅如此，區(qū)域內(nèi)還擁有像東莞這樣市場容量高速增長的地區(qū)。東莞是廣東啤酒市場增長最快的地方，業(yè)界人士預(yù)測，到2008年其將成為廣東第二大啤酒消費(fèi)市場。而且東莞地處珠三角和深圳的天然連接點(diǎn)，是啤酒企業(yè)進(jìn)軍華南市場最重要的市場之一。

　　啤海爭霸：渠道爭奪各有奇招

　　記者從市場了解，2007年珠江、青島、金威幾大品牌在廣東銷量最大產(chǎn)品的一批價格主要集中在20—40多元/箱。而在對渠道的爭奪上，各個品牌又各有所側(cè)重，各出奇招以求制勝。

　　作為廣東啤酒市場消費(fèi)霸主，珠江啤酒去年在營銷方面繼續(xù)堅(jiān)持以做好本土市場的深度分銷工作為主打，增加企業(yè)對渠道尤其是終端渠道的掌控能力。由于珠江在渠道上已經(jīng)非常成熟，廠家逐漸將一些以前自己承擔(dān)的費(fèi)用和服務(wù)交給經(jīng)銷商，廠家集中精力做好空白區(qū)域、空白渠道的開發(fā)和市場維護(hù)工作。據(jù)經(jīng)銷商介紹，珠江現(xiàn)在對買場、包場費(fèi)用控制很緊，如果該場所能夠走量，廠家一般要求經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用，如果場所很重要但不能走量，廠家才承擔(dān)部分費(fèi)用。據(jù)了解，去年珠江啤酒還加大了對夜場渠道運(yùn)作的力度，小支珠江純生已經(jīng)成為廣州夜場中低檔啤酒的主流產(chǎn)品�！�

　　加強(qiáng)青島啤酒的親和力和品牌本土化工作一直是青島啤酒工作的重點(diǎn)。在廣州市場，青島啤酒去年依舊采取了加大渠道推力的策略。據(jù)經(jīng)銷商介紹，在餐飲、商超，青島少有搞專場促銷，特價的力度也比較小。青島主要是給予經(jīng)銷商更大的進(jìn)貨獎勵和更高的返利，市場開發(fā)和銷售工作更多的依靠經(jīng)銷商完成。青島啤酒還加大了品牌建設(shè)的力度，通過舉行一系列主題促銷活動，拉近了青島啤酒與消費(fèi)者之間的距離。目前青島啤酒的“****”訴求逐漸得到消費(fèi)者的認(rèn)可，廣東的消費(fèi)者也似乎認(rèn)可了青島啤酒為本土品牌�！�

　　金威也在進(jìn)一步深化分銷模式，增加企業(yè)掌控終端渠道的能力。金威啤酒強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力和操作市場的靈活性。金威認(rèn)為在各大品牌爭搶經(jīng)銷商和終端的爭奪中，金威的最大武器就是一直采取 “讓經(jīng)銷商賺錢”的策略。據(jù)經(jīng)銷商介紹，其主要的策略就是廠家回收瓶蓋和酒瓶的力度較大。在珠江的大本營廣州，金威避開珠江、青島等比較強(qiáng)勢的大賣場、商超渠道，把餐飲作為產(chǎn)品主推渠道。金威瞄準(zhǔn)廣州市場的大排擋、夜市等大眾場所，而在中高檔餐飲酒店，金威則主要采取控制人員促銷和專場的方式，避免與珠江和青島正面沖突。

　　除這“三強(qiáng)”之外，去年其他啤酒品牌在渠道爭奪上也不愿落后。在廣東的部分地區(qū)，華潤雪花仍會時不時地采取給餐飲、商超、士多等終端免費(fèi)送啤酒的做法，據(jù)悉，當(dāng)初進(jìn)駐廣東市場時，雪花啤酒就是采取先找零售，再建二批，最后招總代理這種倒做渠道的方法撕開了該市場的突破口；在廣州部分餐飲市場，燕京啤酒的特價活動不間斷地在進(jìn)行，據(jù)了解，雖然燕京去年不斷加大在廣東市場的運(yùn)作力度，但目前在廣東受產(chǎn)量和實(shí)力的限制，燕京啤酒對其他主導(dǎo)品牌還夠不成太大的威脅。

　　此外，還有哈爾濱啤酒、生力啤酒等品牌對渠道的爭奪。哈爾濱啤酒在廣州市場并不是不是一個強(qiáng)勢品牌，其在廣州主要是在餐飲、酒樓銷售，走高端細(xì)分市場；生力啤酒作為廣東的一個老品牌，面對珠江、青島、金威等咄咄逼人的攻勢，其策略是做好自己的低端產(chǎn)品，與珠江、青島渠道錯位，更多選擇B、C級渠道運(yùn)作。

　　我們有理由相信，隨著各啤酒品牌營銷的日漸深入，網(wǎng)絡(luò)布局的快速發(fā)展，2008年，各啤酒品牌在廣東市場的營銷之戰(zhàn)也必定是“戰(zhàn)地黃花分外香”。